Клуб Бездельников. Решение задачи об увеличении продаж в магазине дамских сумок

Предыстория задачи

С этой задачей участники Клуба столкнулись на Кипре. Здесь они собрались в начале апреля, куда прилетели для участия в конференции. В современном бизнес-центре, расположенном в одном из отелей, были созданы все условия для работы, а море в сочетании с живописной природой давали возможность немного отдохнуть. Заседания не затягивали, все были свободны уже после полудня. Курортный сезон еще не начался, и отдыхающей публики было немного. Председатель, Артур Тучков, Максим Круг пошли прогуляться по набережной, а Николай Смыслов решил ознакомиться с расположенным вблизи отеля небольшим городком.

Заканчивалась сиеста и многочисленные магазинчики открывали свои двери. В них продавалось все, что угодно: от бесчисленных сладостей, вина и сувениров до одежды и обуви. Николай бесцельно заходили то в один, то в другой магазин, с задумчивым видом рассматривал витрины, не предполагая, что в очередном магазине его ждет неожиданная встреча.

Этот магазин был одним из многих, торгующих дамскими сумками, которые ему уже довелось посетить за сегодняшнюю прогулку. В торговом зале Николая встретила яркая, красивая хозяйка с веселым взглядом, в которой он неожиданно узнал свою бывшую одноклассницу Ирину. Она также узнала Николая. Оказалось, что Ирина вышла замуж за киприота и теперь живет здесь на Кипре. Из разговора с Ириной Николай узнал о ее бизнесе и о проблеме, которая послужила поводом для очередного заседания Клуба.

Протокол заседания № 2

15 апреля 2006 г.
Кипр

Присутствовали: Председатель клуба, Смыслов Николай, Круг Максим, Тучков Артур
Приглашенные: Ирина - хозяйка магазина сумок
Повестка дня: решение задачи об увеличении объемов продаж в магазине, торгующем дамскими сумками

Стенограмма заседания Клуба

Председатель: Уважаемые господа! Сегодняшнее заседание нашего Клуба посвящается решению актуальной задачи о продвижении магазина сумок. Тема была предложена Николаем Смысловым. Прошу Артура Тучкова подготовить к работе Лингвистический Процессор, а Николая изложить суть задачи.

Смыслов Николай: Недалеко от отеля, где мы сейчас остановились, находится магазин, которым владеют мои давнишние знакомые Ирина и ее муж Никос. Их магазин специализируется на продаже дамских сумок. Но бизнес развивается не столь удачно, как мог бы, и они попросили совета в том, как оживить торговлю. Дело в том, что в Айа-Напе очень много магазинов, торгующих дамскими сумками, они буквально на каждом шагу. Несмотря на большую конкуренцию, продукция везде однотипная, да и цены примерно одинаковые. В апреле отдыхающих на Кипре мало, поэтому и покупок также очень мало, они распределяются среди множества других магазинов. Что можно предпринять в этой ситуации хозяину магазина, чтобы увеличить продажи, при этом, практически не вкладывать дополнительных денег?

Председатель: Ирина, расскажите, как представляется проблема Вам.

Ирина: Господа, прошу вашей помощи! За день в мой магазин заходит достаточно много отдыхающих, но все они только смотрят и почти ничего не покупают. У нас тут сотни магазинов и никто еще за столько лет не смог придумать ничего стоящего. Думаю, что эта ситуация абсолютно безвыходная. Конечно, вне сезона покупатели тоже есть. Но если бы они не рассредоточивались по всем магазинам, а отдавали предпочтение именно нам, то было бы совсем другое дело. Мы взяли кредит и провели работы по оформлению нашего магазина. Но это никак нам не помогло. Хотели попробовать снизить цены, но муж считает, что это ничего не даст, поскольку снижать их надо существенно, что для нас невозможно. К тому же мы еще не расплатились за кредит, взятый на покупку квартиры, и снижение цен только увеличит наши проблемы.

Председатель: Суть проблемы понятна: необходимо увеличить продажи дамских сумок в нашем магазине в межсезонье в окружении большого числа конкурентов. При этом сколько-нибудь значимые затраты недопустимы. Прошу высказывать мнения.

Смыслов Николай: Давайте вспомним наше с вами поведение во время прогулок по городу. Мы, как и другие туристы, тоже заглянули ни в один магазин. Но разве мы собирались что-то покупать? Совсем нет. Мы только приглядывались к ассортименту. При этом далеко не сразу поняли, что при большом числе магазинов в них по существу продается одно и тоже. Согласитесь, нашей целью была не покупка, а прогулка. Лично у меня с собой и денег на нее не было. Уверен, у большинства посетителей магазина их тоже нет. Конечно, кто-то из них сделает покупку, но не сейчас, а потом, в конце отдыха на оставшиеся деньги, и, скорее всего, не в нашем магазине, а в ближайшем для этого покупателя.

Председатель: Итак, налицо абсолютно тупиковая ситуация! Наша цель - непременно продать сумку каждому посетителю магазина - полностью противоречит их цели - погулять и присмотреться к ассортименту. Артур, не появились ли у вас какие-либо соображения по результатам диалога с Лингвистическим Процессором?

Тучков Артур: Программа требует уточнения формулировок. Она сомневается в нашей объективности. Николай настаивает, что у туристов цель прогулка, а не покупка. Эту цель я и ввел в программу, но ЛП с этим не согласен и предлагает проверить корректность это утверждения.

Круг Максим: И я сомневаюсь! Гулять-то они гуляют, но почему то по магазинам. Здесь все элементарно! Туристы сочетают приятное с полезным. Прогуливаются и присматривают покупку. Поэтому цель покупки у них все-таки есть. Но позвольте заметить, что мы ушли от главной проблемы. А она в том, что везде продается одно и тоже. Поэтому, если туристы что-то потом и купят, то не у нас, а в любом ближайшем магазине. Отсюда и задача: надо сделать так, чтобы туристы отдавали предпочтение только нашему магазину. Вот и все дела!

Тучков Артур: Должен вас разочаровать, уважаемый Максим. ЛП и с вами не согласен. Ему не понятно, что вы имели в виду под термином "предпочтение". И еще, Лингвистический Процессор предлагает разбить на части процесс продаж. Цитирую: "Плохо управляемый процесс необходимо разбить на составные части и распределить их во времени наиболее выгодным для разрешения проблемы способом". По-моему это ни что иное, как продажа в кредит.

Председатель: Это уже кое-что! Несмотря на то, что продажа в кредит нам не подходит, поскольку посетитель магазина еще не принял решения о необходимости покупки, но ведь возможны и другие варианты разделения процесса продаж во времени. Давайте их и рассмотрим. Итак, какие будут идеи?

Смыслов Николай: Поскольку процесс покупки включает не только оплату товара и его получение, но еще и выбор товара, то вполне резонно рассмотреть возможность отделения во времени именно этой части процесса покупки. Думаю, необходимо найти ненавязчивый подход к посетителю, заставляющий его сделать выбор сумки без ее покупки. Например, предложить покупателю под предлогом изучения спроса, выбрать наилучшую на его взгляд сумку. Затем продавец помещает эту сумку в особую витрину, и говорит покупателю, что здесь располагается товар, которому отдали предпочтение большинство посетителей магазина и, что этот товар всегда имеется в продаже. Кстати, вот вам и иное понимание термина "предпочтение". И это все-таки предпочтение товара, а не магазина, как нам представлялось.

Круг Максим: Позвольте, но я так и говорил! Не надо цепляться к терминам. Какая разница в чем заключается предпочтение. Главное, что оно таким образом будет создано. Выбрав сумку, покупатель будет эмоционально привязан к нашему магазину и с достаточно большой вероятностью вернется именно к нам. При этом я настаиваю, что это предпочтение к магазину, а не к сумке.

Смыслов Николай: Хорошо, пусть будет так. На мой взгляд, в пользу этой идеи свидетельствует еще и тот факт, что покупатель помнит о том, что в других магазинах ничего выдающегося и разительно отличающегося обнаружено не было, поэтому обходить эти магазины заново не имеет смысла. Гораздо проще придти в тот магазин, где выбор уже был сделан.

Председатель: Ирина, что вы можете сказать по поводу высказанной идеи?

Ирина: Идея мне кажется очень хорошей. Для меня очень важно, что эта идея не предполагает никаких затрат. Со своей стороны для усиления эффекта могу предложить снабжать покупателя нашей фирменной визиткой с адресом магазина.

Председатель: Предлагаю вам безотлагательно проверить эту идею на практике. Мы же в конце нашей командировки заглянем в ваш магазин и оценим результат.

Тучков Артур: Хочу продемонстрировать вам один из примеров, который предложил ЛП по ходу решения этой задачи. Он мне представляется особенно любопытным.

Пример из базы знаний Лингвистического Процессора: "Кулинария. Технология приготовления теста. Рецептура теста, наряду с другими продуктами может включать яйца. Для улучшения качества теста необходимо яйца разделить на желтки и белки. При этом вначале в тесто добавить желтки, а затем добавить взбитые белки".

Не правда ли, хорошая загадка: "Что общего между технологией продаж дамских сумок и приготовлением теста?".

Председатель: Действительно, в очередной раз мы видим, как решение из одной области может быть перенесено на совершенно иную область. Хочу также отметить, что найденная нами идея успешно разрешает хорошо замаскировавшееся противоречие, и поэтому обязательно покажет свою эффективность на практике. Думаю, это решение вполне достойно для внесения в базу знаний Лингвистического Процессора. Спасибо всем за участие в решении задачи! Считаю заседание Клуба закрытым.

Все заседания Клуба

Л. Королева-Мунц, А. Барышников
В поискеи идей использованы:
Лингвистический процессор
Cистема IdeaFinder+