Основные пути максимизации объема продаж

Управление сбытом продукции на предприятиях может преследовать различные цели: обеспечение равномерности сбыта, наиболее полный учет сезонного фактора и пр. На многих предприятиях такой целью является максимизация продаж. Объем продаж относится к показателям, которые одновременно можно отнести к количественным и качественным. Однако при высокой рыночной конъюнктуре либо при отсутствии жесткой конкуренции этот показатель в первую очередь является качественным. Проблема максимизации продаж тесно связана с производственными возможностями предприятия, уровнем затрат на производство и реализацию, коммерческой, финансовой, ценовой политикой и др. Особое значение имеют чисто маркетинговые пути максимизации объема продаж. Менеджерам рекомендуется определять влияние различных факторов на уровень продаж, например насколько он может вырасти (упасть) при снижении (повышении) цен. Предпосылкой максимизации продаж является эффективное управление спросом. Активно формируя спрос на собственную продукцию, предприятие обеспечивает увеличение выручки от реализации. В этих целях изучают емкость рынка, тенденции спроса, влияние изменения цен на спрос, возможности выхода на новые рынки, используется агрессивная реклама и др. Как известно, объемы реализации товаров с так называемым эластичным спросом растут при снижении цен. Поэтому максимизация продаж может достигаться путем минимизации цен таких товаров. Объемы реализации товаров с неэластичным спросом практически не меняются с изменением цен. Максимизация продаж обеспечивает также лидерство в качестве продукции: в надежности, экономичности, производительности, эстетичности, экологичности и в других характеристиках изделия. Большое значение имеет и качество пред- и послепродажного обслуживания клиентов.

P. Яблyкoвa

Финансовый менеджмент...