Универсальный подход

Интеллект Клуб

03.09.2001

Универсальный подход

Во втором выпуске Интеллект Клуба был приведен рассказ Р. Шекли "Верный вопрос".
Исчезнувшей космической расой был создан Ответчик. Ответчик мог ответить на любой вопрос, будь тот поставлен правильно. Но для того, чтобы правильно поставить вопрос, необходимо знать большую часть ответа на него. Именно по этой причине представителям многих других космических рас так и не удалось получить ответа ни на один свой вопрос.

Кто-то из моих слушателей курса заметил, что, по всей видимости, человечество в области познания мыслительных процессов при решении творческих задач и управления ими находится в самом начале своего пути. Наверное, это действительно так. Но кое-чем мы уже располагаем.

Известно много различных методов, направленных на облегчение поиска новой нестандартной идеи, но по существу все их можно разделить на две части. Первая часть - это, в моем представлении, методы информационной поддержки мыслительной деятельности, которые объединяют различные способы, приемы, правила, закономерности и т. п., и вторая часть - универсальный механизм управления творческим мышлением, основанный на анализе противоречия. Я думаю, что именно этот механизм, обладая универсальностью и всеобщностью, должен стать основой при создании теории управления знаниями в творческом процессе.

Здесь нет никаких преувеличений. Действительно, в любой большой или мелкой проблемной ситуации, которые возникают постоянно перед человеком, он должен либо найти нестандартное решение, устраняющее противоречие, либо, если у него не хватает на это времени или способностей, выбрать наименее ущербное для себя стандартное решение. И принимает он эти решения, как правило, не задумываясь о том, что существует возможность осознанно использовать некоторый универсальный способ мышления, дающий ему неоспоримые преимущества перед окружающими. А суть этого способа проста - правильно сформулировать и задать себе "верный вопрос", потому что этот "верный вопрос" содержит большую часть ответа на него. Задав же "верный вопрос", становится проще получить и верный ответ.

Поясню все это на простых примерах.
Бизнес-консультант Геннадий Павленко прислал мне ссылку на свой сайт "Нестандартные решения в бизнесе", где я нашел много интересного, в том числе об использовании Нейро-Лингвистического Программирования (НЛП) в бизнесе. Геннадий высказал пожелание об увеличении числа примеров из бизнеса, поэтому я решил проиллюстрировать сказанное выше на нескольких примерах, взятых с его сайта.

Манипуляция - "Вторую вещь получите бесплотно"
Этот трюк исполняется под девизом: "Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!" На самом деле цена просто вдвое завышена. Да еще и товар может оказаться неходовой. Тем не менее, на эту манипуляцию многие попадаются. Целью воздействия является жадность, желание получить что-то "на халяву".

Манипуляция - "Скидка только на этой неделе"
У товара выставляется два ценника: зачеркнутая цена намного выше новой. Обмен в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а "новая" - ближе к реальной цене.

Обычно покупатель решает творческую задачу, пытаясь разрешить противоречие:

Получить больше и лучше.
Заплатить меньше.

Вот ему и подсовывают "готовое решение". Как должен вести себя в этом случае искушенный покупатель? В этот момент он должен вспомнить о своей задаче и задать себе простые вопросы: "С какой стати магазин (продавец) помогает мне решать мою задачу, противоположную его интересам? Не есть ли это замаскированное решение его собственной проблемы?" Задав себе такие вопросы, получить на них правильный ответ достаточно просто.

Манипуляция - "Вы что, лучше других?"
В продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: "Вон там, в том ящике". "Да? людям другим что достанется?" - парирует продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: "Я отстоял очередь и имею право выбрать!" Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться. Никто еще ничего не сказал, но каким дураком он себя почувствовал - дернулся, обращаясь к очереди: "Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги". Но вышло совсем глупо... молчание. А продавец невозмутимо исполнял роль статуи...

Здесь бы я не согласился с расставленными акцентами. На мой взгляд, покупатель здесь вовсе не жертва. И вот почему. Есть товар (тот который есть), и на него назначена цена. Очевидно, что назначена правильно, если очередь стоит. А покупатель хочет за эту цену получить более качественный товар, нанося ущерб продавцу и другим покупателям.

Но дело не в этом. Сейчас речь о другом. В процессе продажи и торга покупатель и продавец одновременно решают и ставят друг перед другом творческие задачи, но, естественно, с противоположными целями. И тот, кто найдет более сильное решение, получит преимущества.

Для покупателя противоречие аналогично предыдущему.

Получить больше и лучше.
Заплатить меньше.

И он своим публичным заявлением: "Я отстоял очередь и имею право выбрать!" ставит перед продавцом творческую задачу, примерно с таким для него противоречием.

Продать товар с намеченной прибылью.
Не портить себе нервы.

Как видим, задача эта оказалась для продавца простой и он достаточно эффективно ее решил.

В связи с этой ситуацией я вспомнил собственный случай воздействия на продавца. Этот прием я специально не изобретал. Он обнаружился совершенно случайно. При покупке помидор мне не хотелось (так же, как и покупателю из приведенного выше примера) брать все подряд. Хотелось купить помидоры получше. Тогда я попросил продавца (без всяких коварных замыслов) разрешить мне отобрать помидоры и назначить за них ту цену, которую он сочтет нужной. Очереди не было. При этом присутствовало еще 2 - 3 человека. По всей видимости, поставленная перед продавцом творческая задача оказалась для него неожиданной. Возникло противоречие:

Продать товар с намеченной прибылью.
Продемонстрировать свое великодушие.

И продавец не смог найти нестандартного решения, при котором оказались бы одновременно соблюдены оба эти требования. Последовал выбор в пользу второго условия - продавец сам отобрал наиболее качественный товар и не увеличил цену. Конечно, на его выбор повлияло еще и то обстоятельство, что мне нужен был всего 1 кг помидор, и демонстрация великодушия обошлась продавцу весьма дешево. Тем не менее, результат был достигнут. В дальнейшем я еще несколько раз испытывал этот прием и практически всегда он срабатывал. В худшем для меня случае увеличение цены было символическим. Думаю, что в данной ситуации дело не столько в НЛП, сколько в характере создаваемого таким путем противоречия в сознании продавца. Можете попробовать сами.

Манипуляция - "Не с вашими возможностями"
В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать термосы. "Конечно, этот подошел бы вам больше" - сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим "не с Вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру!" - вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить - значит "унизить себя перед этой мерзавкой".

Продавец поставила перед покупателем задачу с противоречием:

Выглядеть достойно.
Выбрать подходящий товар.

Женщина - покупатель не смогла в короткое время найти нестандартное решение, устраняющее это противоречие, и сделала выбор в пользу ситуации "Выглядеть достойно", поскольку в ее представлении это наносило ей меньший ущерб. Именно на это и рассчитывал продавец.
Правда, выгода в данном случае продавцом была достигнута сиюминутная. Что же касается магазина, то ему был причинен ущерб, поскольку этот покупатель вряд ли придет сюда за другой покупкой.
Если бы у покупателя было достаточно времени или опыта, то решение этой задачи могло бы быть, например таким. Покупатель просит показать ему тот самый термос, и после его осмотра говорит: "Неужели это лучшее, что Вы можете предложить мне в вашем магазине?". Таким образом, противоречие оказалось бы разрешенным, что обеспечило внутреннюю свободу покупателю.

Здесь я привел простейшие примеры того, как перед нами постоянно возникают противоречивые ситуации. При этом последствия от принимаемых нами решений для этих примеров не столь серьезны. Однако есть ситуации, когда цена принимаемого решения может быть существенно выше. Часто бывает, что нестандартные, а иногда одновременно и быстрые, решения требуются при разрешении проблем, возникающих в ходе переговоров, при оценке деловых предложений, проектов, при разработке рекламных, маркетинговых, управленческих или других схем. Все это мы называем бизнес-задачами. Умение же решать такие задачи и находить сильные нестандартные идеи, во многом зависит от того, способны ли мы различать заложенные в них противоречия, ставить верные вопросы и получать правильные ответы.

Естественно, возникает вопрос: "Действительно ли можно научиться такому видению проблем и овладеть универсальной методикой их разрешения?" В аннотации к курсу дистанционного обучения решению бизнес задач я написал: "Можно изучать различные вопросы: "Как проводить переговоры", "Как создавать эффективную рекламу", "Как увеличить продажи" и т. п. А можно научиться всему этому, овладев технологией решения бизнес-задач". Звучит фантастично, но на самом деле все так и есть.

Теперь о другом.
В 24 выпуске Интеллект Клуба я рассказывал о "невидимых задачах". Недавно я получил письмо от Геннадия Садикова с интересной задачей из его практики, которую он справедливо отнес к задачам этой категории.

Задача

Недалеко от большого российского города есть дачный поселок, которому уже 45 лет. Это не садово-огородное товарищество, а настоящие дачи, со строениями на праве личной собственности. У поселка есть узаконенное название, поселок зарегистрирован, есть на карте, у домов есть номера, асфальтовые дороги. Многие дома сделаны достаточно капитально, оборудованы электричеством, артезианскими скважинами и даже канализацией. Есть поселковый совет. Участки (около 60 шт.) с самого начала власти выделяли как бы в награду людям, известным в городе: заслуженным в прошлом врачам, писателям, спортсменам... Сейчас сами эти люди доживают в своих домах-дачах, либо их потомки. "Новые русские" приобрели 5 участков в разных местах этого поселка, построили большие коттеджи и решили за СВОЙ счет протянуть ТОЛЬКО СЕБЕ сетевой природный газ, подсоединившись к проходящему недалеко городскому магистральному газопроводу. Власти разрешили (противозаконных действий "новые русские" не совершают). Проект утвердили. Трубы по воздуху пролягут вдоль части улиц и заборов дачного поселка по кратчайшему пути к коттеджам. Впрочем, "новые русские" не возражают проложить трубы по поселку так, чтобы каждый житель мог подключиться к линии (т.е. мимо всех домов). Но дополнительную стоимость газопровода жители сами должны оплатить. В покрытие дополнительных труб и работ с каждого $3000 - 4000 единовременно и быстро. Разумеется, таких денег у заслуженных "старых русских" нет. А газ в свои дачи подвести хочется многим, поскольку это позволит без хлопот отапливать дом круглый год, цивилизованно готовить пищу и жить на природе. Вопрос: "Что могут предпринять "старые русские", чтобы "новые русские" значительно снизили размер денежной доли, либо вовсе за свой счет проложили газопровод мимо всех домов и разрешили беспрепятственно подключаться к их газовой линии?". Решение должно быть не затратное по деньгам, законное и соответствующее интеллигентному менталитету "старых русских".

Решения этой задачи будет приведено в следующем выпуске.

До следующей встречи.

Александр Барышников
Обратная связь

Другие публикации